链接资源是社工的一项重要工作技能。这是由于部分服务对象及其家庭在生活、工作上遇到困难，社工站的服务范围和可使用的资源有限，在实际帮扶中未必能全方位满足服务对象的需求。再者，资源链接能进一步扩大服务影响力，让更多人了解服务对象及其家庭的现状，参与兜底民生服务，并促进资源再分配。广东省东莞市洪梅镇社工站开展服务一年多以来，链接资源价值达21万余元。基于实践经验，社工总结出了“三准”工作法。

1.找准“敲门砖”

在链接社会资源过程中，社工需要根据双方的状态、特点及需求，本着共赢的原则，才有机会促成合作关系的建立。在洽谈前具体要考虑以下问题：

一是分析资源背景和动机，找到合作方。资源方是否热爱公益活动，参与公益活动的目的是什么，社工都需要在合作前进行充分了解，以便顺利达成合作共识。比如社工了解到洪梅镇某银行热心公益事业，资助贫困学生，定期走访慰问村里的困境儿童和老人。社工了解该银行的企业文化和责任后，就较为精准地锁定合作方，为有效推进洽谈工作奠定基础。

二是准备好方案。一份考虑周全、切实可行的方案，是快速让资源方认可社工专业水平的途径。比如社工在了解企业责任和文化后，根据服务对象的需求制订相应方案，对方看到方案所反映的问题客观、解决方式可行、服务产出可见，就能较快与社工达成合作意向。

三是准备好洽谈提纲。为更好地“营销”项目服务，让资源方更清晰地了解服务内容，社工可提前思考洽谈提纲，并在洽谈前进行场景模拟，以免现场谈话时显得紧张而没条理，有损形象。新手社工可能在模拟洽谈情景后仍会紧张，可与资深社工结伴同行，一起洽谈。“以老带新”洽谈资源，一方面能消除新社工的紧张感，另一方面也能让新手社工在实践中快速培养资源链接的能力。

2.找准“切入点”

与资源方初步建立关系后，在洽谈过程中如何找准“切入点”？笔者有两点经验。

一是交流有侧重，以面谈为先。社工要重点向资源方介绍项目情况，并告知他们需要提供的支持。比如洪梅镇某爱心企业的经理每天“日理万机”，社工就不能只是直接把方案提交给他，而要当面向他简洁、高效地介绍项目的内容和需要企业配合提供的资源，这样才能给对方留下深刻印象。

二是精准识别资源方的需求。在沟通过程中，社工需要照顾到资源方的需求，及时运用语言和非语言技巧，认真倾听并回应资源方的需求，与资源方共同商讨合作的形式。比如在活动过程中向服务对象说明本次活动赞助方，以增强资源方的社会美誉度，提升他们的社会影响力，实现共赢。

3.找准“维系途径”

资源拓展固然重要，但关系维护更值得关注。保持联系不至于冷淡，有利于形成长期而稳定的关系，下面分享三个“维系关系”小妙招。

一是邀请资源方参加服务。社工可通过邀请资源方参与活动，一方面让资源方了解社工服务情况，另一方面以“滚雪球”的方式拓展更多社会资源。比如洪梅镇S组织资助社区困难长者季度生日会，在参与长者生日会后发现了活动的意义和价值，主动邀请B企业参与下一季度生日会，共同为长者送上生日礼物。

二是定期汇报服务进度。社工公开资源使用情况，定期向资源方汇报资源使用情况、服务效果，加深双方合作意向，增进彼此信任关系。

三是肯定资源方的贡献。通过媒体宣传、举办表彰会议等方式，公开表扬资源方，肯定他们的贡献，激发他们持续做公益的积极性。比如双百社工链接爱心组织、企业资金约11万余元，在岭南社工周宣传活动启动仪式现场为爱心组织、企业颁发感谢状。N组织通过现场表彰会和媒体宣传了解社工服务后，就主动联系社工站表达了帮助困难人群、特殊群体的意向。

在个案服务中，社工以建立良好的专业关系作为服务的第一步。同理，在资源链接的方式上也是如此，广结善缘、拓展人脉是获取资源最重要的途径。在具体洽谈中，社工根据资源方的需求进行重点沟通，促使高效获得资源方的认可。最后维系好资源方的关系，通过邀请其参与服务、定期汇报服务以及肯定其贡献等方式，增强与资源方的联系，推动资源的再生利用和可持续发展。

作者：陈银先 黄雪明

来源：《中国社会工作》2023年11月下刊